Az ismerőseim, barátaim mind-mind más életszakaszomban találkoztak velem. Negyvenhez közeledve az ember ha visszanéz, akkor már azért van mögötte bőven – kinek több, kinek kevesebb. Engem van, aki úgy ismert meg, mint a kis srác, aki állatorvos szeretne lenni, valaki úgy, hogy a gyerek, akinek reklámügynöksége van (Insomnia), van aki úgy, mint a “szigetes fiú”, a laza világutazó, aki eladta az ügynökségét és Thaiföldön épít egy turisztikai mobilapplikációt (iLandGuide), van aki úgy, hogy a pali, aki selfie botokat és csiganyál krémet árul online (Proda, VanillaDeal) és van, aki az utóbbi pár évben ismert meg, mint a harmincas évei vége felé közeledő vállalkozó, aki forradalmasítja a kiszervezett webáruház logisztikát Kelet-Európában (Webshippy).

Az életben talán a legnehezebb a hibáinkkal szembenézni, felvállalni a gyengeségeinket, megmutatni a világnak azt az énünket, amire nem éppen vagyunk büszkék. Ez a bejegyzés a “szigetes fiú” korszakát dolgozza fel, aki bátran belevágott a startupok világába és elhitte, hogy képes egy olyan turisztikai mobilapplikációt létrehozni, ami egy thaiföldi szigetről egyenesen az amerikai Forbes címlapjára repíti őt. Nem így lett. Az iLandGuide, noha ígéretes projektnek indult, megbukott és le kellett húzni a rolót, elkönyvelni a veszteséget és megpróbálni újrakezdeni. A nulláról. Ez a post ezen időszak hibáit mutatja be, hogy irányt mutasson azoknak a fiataloknak, akik a startup aranyláz ámokfutásának az elején vannak, vagy azoknak, akik csupán szórakozni szeretnének egy jót, mert már tudják, hogy nem így kell csinálni.

Ami a cikk megírásának aktualitását adja, az pedig nem más, mint a legnagyobb rémálom, amivel valaki találkozhat – egy dokumentum film megjelenése, ami az előzetes reményekkel ellentétben nem a hatalmas csillogást és siker felé vezető utat mutatja be, hanem épp ennek ellenkezőjét, a reményteli vállalkozás útját felfelé, majd egy hatalmas zuhanás után vissza a padlóra.

Egy film, amit Gellér-Varga Zsuzsi dokumentumfilm rendező készített hét éven keresztül és amely hűen rögzítette a legtöbb fontos találkozót, momentumot, egyszóval a teljes utazást az iLandGuide körül, a két főszereplővel, Károlyi Antal üzleti angyal befektetővel és velem, a lelkes startup vállalkozóval. Ennyi év távlatából a sok-sok tapasztalás és tanulás, fejlődés után visszanézni egy korábbi énünket nem éppen felemelő. Csak a hibákat látjuk és azt, mit lehetett volna másként, jobban csinálni. Viszont úgy voltam vele, ha már megjelenik, akkor készüljön egy írás, mely összefoglalja mindazon ballépéseket, amiket ma biztosan másként csinálnék.
A film utolsó fázisának elkészültét az alábbi Indiegogo kampányon lehet támogatni.

Mi is az iLandGuide
Az iLandGuide egy turisztikai mobilapplikáció volt, amit a szigetre érkező nyaralók ingyenesen letölthettek és megtalálták benne a fontosabb látnivalókat, éttermeket, nevezetességeket, eseményeket egy offline térképen. A helyi vállalkozások pedig havidíjat fizettek azért, hogy megjelenjenek az applikációban, saját maguk szerkeszthették az adataikat egy online adminisztrációs felületen.

Lássuk tehát mik azok a hibák, amiket elkövettem, amikből a saját bőrömön rengeteget tanultam és amit a mai vállalkozásaimnál már teljesen másként csináltam.

1. Egyedül csináltam, nem csapatban

21 éves voltam, amikor az első cégemet, az Insomnia Reklámügynökséget megalapítottuk két barátommal, akik között kvalitások alapján szétosztottuk a területeket három felé. Egy ötödik kerületi bérház 25 m2-es tároló helyiségében összetoltunk három műanyag kerti széket és itt fogalmaztuk meg, hogy mivel akarunk foglalkozni. Nyolc évvel később 50 alkalmazottunk volt és 1,5 milliárd forintos árbevétele volt a cégnek, amikor eladtam a tulajdonrészemet. Az Insomnia a húszas éveink sikertörténete volt egy remek happy end -el a végén, én viszont nem voltam hiánytalanul büszke magamra. Azt éreztem, hogy ez a siker, ez nem az én sikerem volt, hanem három ember munkája és kételyeim támadtak abban, hogy vajon meg tudnám-e egyedül is csinálni, vagy csak “mások segítségével”. Ez volt a legbutább gondolat, ami valaha kipattanhatott a fejemből. Az iLandGuide -ot egyedül akartam felépíteni és sikerre vinni, hogy bebizonyítsam, képes vagyok rá. Pedig ami egy startup vállalkozás sikerének az egyik alapfeltétele, hogy összeálljon egy csapat, különböző kvalitású emberekkel, akik együtt sikerre viszik a vállalkozásukat.

Tanulság: Nem kell bizonyítani senkinek, semmit. Soha ne akarj egyedül csinálni semmilyen vállalkozást. Találj egy-két co-foundert magad mellé, osszátok le a szerepeket és dolgozzatok keményen a megvalósításon.

2. Szakemberek helyett asszisztencia

Amikor felismertem, hogy egy fecske nem csinál nyarat és egymagam kevéssé fogom sikerre vinni a dolgokat, beláttam, hogy kell mellém valaki. Elkövettem azonban azt a hibát, hogy ahelyett, hogy egy szakembert csábítottam volna el egy adott területre, akár némi tulajdon részt is felajánlva a fizetés mellé, felvettem egy asszisztens lányt, akinek elkezdtem kiadni az operatív feladatok egy részét. Viszont ebben a fázisban még nem ez lett volna a cél, hanem gőzerővel dolgozni a product market fit elérésén (erre még később visszatérek). Ebben a fázisban fizetést adni valakinek azért, hogy helyetted postoljon a facebook-ra, teljesen pénzkidobás.

Tanulság: Ha elkövetted azt a hibát, hogy egyedül kezdtél bele egy startup vállalkozás építésébe, hamar találj magad mellé valakit, akit tulajdonrésszel motiválsz, hogy együtt toljátok tovább a szekeret. Olyat keress, aki kiegészíti a kompetencia-hiányaidat.

3. IT startup-ot építettem belső fejlesztő nélkül

A kezdő startup vállalkozók gyakran belefutnak abba a hibába, hogy kitalálnak egy ötletet és azt gondolják, hogy azt csak “meg kell csinálni” és utána “kész lesz”. Ezt követően már csak az “eladás” van hátra. Ebbe belefutottam én is. Gondosan megterveztem, hogy milyen lesz a tökéletes turisztikai mobilapplikáció, holott még nem volt tesztelve se maga a termék, se a vállalkozás üzleti modellje. Erre a tervre kértem egy ajánlatot egy külsős fejlesztőcégtől és megrendeltem a termék lefejlesztését. A gyakorlatban ez szinte kivétel nélkül rossz stratégia, hisz nincs olyan, hogy egy termék “készen van”. Egy első verzió van általában készen, amit elkezdenek majd használni a felhasználók, érkeznek sorra a visszajelzések, a változtatni valók, vagy a termék működése miatt, vagy a nem megfelelően megválasztott üzleti modell miatt. Így a terméket tovább kell fejleszteni, ami egy külső fejlesztő cég szolgáltatásainak igénybevétele esetén súlyos milliókba kerül.

Tanulság: Ha informatikai startup vállalkozást építesz, mindenképp legyen a csapatodban az az ember, aki a fejlesztésért felelős. Külső erőforrás bevonása esetén hatalmas befektetésre lesz szükség “feleslegesen”, vagy halálra van ítélve a projekt.

4. Nem alkalmaztam a lean metodológiát

A lean lényege, hogy nem egyből a végső terméket fejlesztjük le, hanem először készítünk valamit, ami éppen elégséges (MVP, azaz Minimum Viable Product) ahhoz, hogy validálni tudjuk az üzleti modellt (visszajelzést kapjunk a piactól, hogy van rá kereslet), majd ezt követően tökéletesítsük a visszajelzések alapján. Magyarul ne akarjuk rögtön elsőre a tökéletesen kész terméket lefejleszteni. Nézzük egy konkrét példán keresztül. Az iLandGuide esetében adott volt egy ingyenes mobilapp és egy online adminisztrációs felület. Az üzleti modell pedig az volt, hogy a helyi vállalkozások fizetnek azért, hogy belekerüljenek. Az üzleti modellt kell validálni, azaz, megtudni, hogy fizetnének-e egy ilyen hirdetési felületért a vállalkozások. Mit csináltam én? A lehető legtökéletesebb mobilapplikációt, valamint a hozzá tartozó összetett, részletes adminisztrációs felületet fejlesztettük le, majd mikor minden “készen lett” elkezdtük értékesíteni. Amit csinálni kellett volna, az egy egyszerű web alapú demo applikáció, amivel azonnal (kb. 1-2 hónapon belül) el lehetett volna kezdeni értékesíteni, admin rendszer nélkül első körben és kiderült volna, hogy egyáltalán nem nyitottak még a helyi vállalkozók egy ilyen hirdetési lehetőségre. Párszázezer forintból kiderült volna, hogy nem jó az alapirány és pivotolhattunk volna (irányváltoztatás a fejlesztésben) új üzleti modellek felé. Ehelyett közel 8 millió forint elégetése és nagyjából két év kellett, mire rájöttünk, hogy rossz irányba haladunk. (Utólag visszagondolva ez volt a legnagyobb hiba.)

Tanulság: Bármennyire is szerelmes vagy az ötletedbe, mindenképp egy MVP verzióval indulj és validáld mihamarabb az üzleti modellt, mert az nem azon fog múlni, hogy minden pixel a helyén van-e és azt a verziót látja az ügyfeled, amit Te az elején megálmodtál.

5. Rossz üzleti modell

Az üzleti modell lényege tömören nem más, mint a válasz a kérdésre: ki fizet és miért. Nem kérdés, hogy az iLandGuide egy remek termék volt. Ezt mi sem bizonyíthatná jobban, mint a többszázezer letöltés és a pozitív visszajelzések az app store -okban. A gond azzal volt, hogy rosszul határoztuk meg, hogy kinek teremtünk ezzel értéket. Azt gondoltuk, hogy a vendéglátó ipari egységek fizetnek majd azért, hogy az app segítségével becsalogassák a turistákat, pedig a szoftver legnagyobb haszonélvezői a turisták voltak, akiknek pedig ingyenesen nyújtottuk a szolgáltatást. Több üzleti modell merült fel az évek során, talán a legkézenfekvőbb irány a freemium modell lett volna, melyben a felhasználók ingyen férnek hozzá az apphoz, de bizonyos funkciókért már fizetni kell. Sosem tudjuk meg. A külsős fejlesztés miatt a sok változtatás során elfogyott a befektetni való tőke, így nem kísérleteztünk tovább.

Tanulság: Az első üzleti modell, csak egy feltételezés. Teszteld mihamarabb, bukj el gyorsan (ha kell) és tesztelj új üzleti modellt egészen addig, amíg az egyik el nem kezd dübörögni.

6. Nem létező probléma

Sokan vágnak bele azért startup vállalkozás fejlesztésébe, mert startup vállalkozást akarnak fejleszteni. Aztán elkezdenek agyalni és addig agyalnak, amíg találnak egy ötletet, ami megváltja majd a világot. A legsikeresebb vállalkozások, mind egy saját problémából alakulnak ki, amire megoldást gyárt valaki, majd felismeri, hogy az nem csak az ő problémája, így eladható terméket csinál belőle. Így történt ez a Webshippy kialakulása kapcsán. Webáruházakat építettünk és egyre nagyobb forgalmunk kezdett lenni (havi 5-6.000 csomag) és egyre nehezebben tudtuk kézben tartani a logisztikai folyamatokat. A rendelések kiexportálása a webshopból, az adatok áttöltése a számlázóba, a futárcégek rendszereibe, a csomagolási folyamatok kontrollálása, a hibák kiküszöbölése, raktárkészletek szinkronizálása stb. Kicsiben egyszerűek voltak ezek, ekkora rendelésszámnál azonban maga volt a káosz. Nekiálltunk fejleszteni egy saját informatikai rendszert, ami mindezeket megoldja, automatizálja, felgyorsítja a folyamatokat, kiküszöböli a hibákat, szinkronizál a webshop, a számlázó, a futárcégek rendszerei. Így alkottuk meg a Webshippy rendszerét és hamar rájöttünk, hogy ez nem csak a mi problémánk volt, más webshopok is ugyan ezekkel küzdenek. Elkezdtük nyilvánosan kommunikálni és közel másfél év után, ma az ország legmodernebb kiszervezett logisztikai szolgáltatását nyújtjuk, majdnem száz webáruház számára egy több, mint ezer m2 -es logisztikai központból.

Tanulság: Csak azért ne vágj bele valamibe, mert azt feltételezed, hogy jó ötlet. Sokkal jobb, ha a motivációt egy saját, valós (égető) problémára adott megoldás szolgáltatja. Nagy valószínűséggel sokkal könnyebben fogod tudni másoknak is eladni.

7. Túl kis piac

Annyi a sziget, mint égen a csillag. Gondoltam, mikor belevágtunk és a nyaralószigeteket céloztuk meg. Életstílusnak nem volt rossz, de a valóság az, hogy nagyon szétszabdalt, nehéz piacot választottunk. Sok ugyan a sziget, de sokkal egyszerűbb lett volna mondjuk nagyvárosokra célozni, ahogy egyébként később az iLandGuide -hoz hasonló startupok tették.

Tanulság: Bármi is az ötleted, lőj minél nagyon piacra, mert biztos, hogy csak egy részét fogod megszerezni, akkor pedig jobb, ha egy nagy tortából választasz.

8. Megfelelő fókusz hiánya

Rögtön akartam mindent. Tökéletes mobilappot, részletes, összetett admin rendszert, reklámfilmet, nagyon jó weboldalt, franchise modellt, marketinget. Nem lehet ennyi mindent csinálni, főleg nem, ha egyedül vagy. Mindig van egy “legfontosabb lépés” és ezt kell követni. Ahogy már fentebb is említettem – nálunk ez a product market fit megtalálása kellett volna, hogy legyen, majd értékesítés és növekedés további tőke bevonásával.

Taulság: Mi a következő lépés, ami a legfontosabb? Csak azzal foglalkozz. Legelőször: product market fit!

9. Túl korai, túl nagyra növekedni vágyás

Az iLandGuide Thaiföldről, egy kis szigetről, Koh Samuiról indult. Az app korai verziója már készen volt, el is kezdtük az értékesítést, de nem voltak még megfelelő számok ahhoz, hogy azt lehetett mondani, hogy a modell működik. Volt egy-két eladás, de én már meg voltam győződve, a világsikerről, amiről úgy véltem, csupán idő kérdése. Mikor Thaiföldről eljöttem (hátra hagyva magam mögött néhány megbízott értékesítőt), arra gondoltam, hogy a következő lépés, a rendszer terjesztése más szigetekre. Amire mi lehetne alkalmasabb, mint a franchise modell. Nagyon korán arra koncentráltam, hogy franchise értékesítési anyagokat gyártottam és partnereket kerestem más szigeteken. Ez a folyamat amúgy ahhoz képest, hogy a magyar fiúcska egymaga nekilát nem is sikerült annyira rosszul, az iLandGuide harmadik évében már hat franchise értékesítés volt és voltaképp ez tette lehetővé, hogy elutazzak ezekre a csodás helyekre betanítani az új partnereket. Azt viszont nem gondoltam végig, hogy amíg az első helyen nem bizonyosodik be, hogy működik a modell, fizetnek érte a helyi vállalkozások, addig máshol sem valószínű, hogy jobban és gyorsabban be fog indulni. Bevallom egy kicsit lelki ismeret furdalásom is van ezen partnerek miatt, akik fizettek azért, hogy a franchise részesei lehessenek, de olyan autót vettek, ami törésteszt nélkül került a gyártósorra.

Tanulság: Keep calm. Product market fit (már megint) és majd utána skálázódhatsz.

10. Túl sokáig ülni a haldokló lovon

Ha egy ló haldoklik, azt le szokták lőni. Közel négy éven keresztül asszisztáltunk végig egy olyan projektet a végsőkig, amiről három hónap alatt kiderülhetett volna, hogy működik-e vagy sem. Ma már tudom, hogy egy új ötletnek maximum ennyi időt adhatok. Amiről 90 nap alatt nem lehet kideríteni, hogy életképes-e vagy sem, az nem élet képes. Nyilván nem egyszerű kizárni az érzelmeket, mert olyan dologba vágunk csak bele, amit tiszta szívből érzünk és ebben az esetben nehéz elengedni, de meg kell tenni. Itt nem a teljes projekt elengedéséről beszélek, de egy üzleti modell váltás, egy pivot, egy új irány mindenképp kell, hogy legyen egy bizonyos idő után.

Tanulság: Légy szigorú és céltudatos, határozd meg mennyi idő alatt, hova kell eljutnod a projekttel. A szabályokat következetesen alkalmazd és lépj tovább, ha nem jó irányba mennek a dolgok. Aminek működnie kell, ott érezni fogod, hogy rajta vagy a hullámon.

Konklúzió

Az iLandGuide egy remek projekt lehetett volna és naggyá lehetett volna tenni. Azt mondják nem az ötlet számít, hanem a megvalósítás. Vagy mondhatnánk úgy is, hogy az út a lényeg. A hibák azért vannak, hogy tanuljunk belőlük. Az okos ember pedig mások hibájából is igyekszik merítkezni és a saját útját is folyamatosan figyeli. Ha hibázik, azt felismeri és igyekszik nem elkövetni őket újra. Visszatekintve butácskának tűnik az akkori énem, de valószínű a mostani is annak fog tűnni 5-10 év múlva. De pont ez a lényeg. Ebből tudjuk, hogy fejlődünk és többek lettünk.

Emlékeztető: Ha szeretnéd látni az iLandGuide korszakáról készült (non-profit) dokumentumfilmet, akkor az alábbi Indiegogo kampányoldalon tudod támogatni a film utómunkálatainak a finanszírozását.